你们知道研学这行现在有多卷吗？我上个月跟三个同行吃饭， 两个说上半年亏了十万，一个说在找下家准备转行……本来以为搞研学就是带孩子玩玩学点东西嘛，谁成想里头门道比菜市场还价还复杂！今天就来唠唠那些没几个人说透的赚钱门路——别怪我没提醒你，有些话听着扎心，但能保命。
先吐个槽：传统玩法早就凉透了
以前入行的时候吧，师傅教咱们算盈利就一句话：总人数×单价 - 成本=利润。成本嘛也好算：交通餐费场地费保险费再加俩老师工资——以为万事大吉呢？后来啊去年栽大跟头了：接了个杭州某小学五十人的团，报价每人880块钱（已经算良心价了）；后来啊光大巴车就要一万二（单程两百公里呢）,餐费一人一天八十块算下来五千,场地是萧山某科技馆租一天八千,保险一人二十块一千,俩老师每人每天三百块六百——这么一加起来成本快四万五了！五十个人才四万四,直接亏一千块! 更可气的是带队那天,班主任全程盯着不让孩子乱跑,家长群里隔十分钟问一句"有没有喝水""有没有拍照"——累得半死不活还倒贴钱,你说冤不冤?
不止我一个这样哦! 北京那家挺大的研学基地你们听说过吗? 去年用户量涨了20%,利润反而掉15%! 为啥? 还不是主要原因是客户都是些"大爷":大型综合体基地压价压到骨折,"各类馆院所"要求免费试讲,"旅游景区"拿"引流"当借口拖欠款,"地方政府"开口就是"公益性质能不能便宜点"? 合着我们这些创业公司就是慈善机构是吧? 靠走量赚钱? 拉十个团亏五个,赚五个刚够填坑,这不纯纯找死吗?
那些闷声发大财的:早他妈不玩傻兮兮走量了
要说赚钱,还得看那些"坏心思"多的人! 我一哥们在上海浦东搞科技馆课程开发,去年光给一家叫"未来之光" 的研学基地做STEAM课就赚了五十二万! 啥情况? 原来他没整那些花里胡哨的数据建模,反而挖当地老手艺:嘉定竹编传承人请到课堂上,让孩子跟着编小篮子;又结合航天热点加了"模拟火箭发射"实验—材料都是从拼多多买的泡沫板和电池,成本才几十块! 家长反馈直接炸锅: "终于不是走马观花看展品了!" 基地负责人屁颠屁颠来签合同: "明年再给我整三套,价格好说!"
还有更绝 的—广州增城那个亲子露营地! 前年还是片荒草地呢,今年老板开上宝马X5了! 咋做到 的? 人家根本不靠租帐篷赚钱:营位费一晚也就三百块钱 (旺季能到五百),但衍生服务才是大头:营地旁边盖瞭十间民宿—周末房价一千二一间还得提前一周订;卖露营装备更黑—淘宝上一百五 的帐篷他卖三百八,说是 "进口防蚊面料";甚至连营地门口那棵老槐树都不放过—挂瞭几十个秋千架收费二十块玩一次! 最骚 的是去年跟当地培训机构合作: "报我们营地暑期班送迪士尼门票代金券",后来啊培训机构疯瞭一样推他家课—光这笔佣金就赚瞭小八十万!
哦对瞭还有深圳那个 "宝妈社群社长" —我表姐夫! 这厮以前就是个房产中介,去年突然转行搞亲子研学社群.每月就组织两三次活动:周末去大鹏半岛挖沙堡呀,秋天去光明农场摘葡萄呀,有时候请个绘本作家来讲故事—收费一次也就两百块钱.但你猜怎么着? 群里三百多个妈妈愣是有九十多个每年复购五次以上! 为啥? "姐们儿不是冲著活动来 的—是冲著群里能吐槽老公邋遢能交换育儿秘方来 的!"表姐夫拍著大腿笑:"感情到位瞭,钱自然往兜里钻!比发传单管用一百倍!"
别嫌LOW:这些"歪门邪道"才是真盈利密码
大体上... 要是你以为只有大公司才能玩创新那就错瞭—中小作坊照样能撬出钱来! 且听我慢慢道来:
1. 给"不会做事" 的单位当 "枪手":定制课程=印钞机
啥叫不会做事 的单位? —大型研学基地 (只会砸钱不会填内容) /地方教育局 (要政绩但不懂孩子喜欢啥)/旅游景区 (想转型但没文化IP).这些主儿有的是钱 ,就缺 "能落地 的好点子". 举个例子:前年江苏某县城找我们做 "非遗文化研学路线".一开始他们想弄 "刺绣+脸谱",我说这太老套瞭—不如结合当地特产 "高邮咸鸭蛋",设计 "从鸭蛋到餐桌 的产业链探索":先去养殖场看鸭子喂饲料(科普生态养殖),再到腌制厂学裹泥(动手能力),再说说请老字号师傅教做 "咸鸭蛋小吃"(味觉记忆).方案拿过去 ,县长拍板 :"就这个 !"费用从一开始喊 的八万谈到十五万—纯利润十万二 !
2. 抱紧政府大腿 :不止要钱 ,还要曝光
别一提政府合作就想到 "免费干活".聪明 的老板会算笔账 :政府要政绩 (办峰会/论坛/评选),咱们要流量和知名度—各取所需嘛 ! 去年浙江丽水找我们策划 "全国乡村研学峰会".一开始预算只有八万 ,我直接怼回去 :"您这规格请不动专家呀!"后来软磨硬泡加瞭五万 ,条件是允许我们在会场摆展架 ("XX机构独家赞助") ,并且把峰会全程录像放到抖音快手 (带话题 #丽水研学 ).后来啊峰会办得特别火 ,引瞭二十多家媒体报道 ;光展架上留 的
3. 玩转 "长尾生意":小钱攒起来比大单还稳
啥叫长尾生意 ?就是那些看起来不起眼但积少成多 的东西 :文创纪念品 /二手装备租赁 /家长育儿咨询 … 比如宏村那家企业运营 的世界文化遗产基地 (没错就是你们常去打卡 的那个)—他们不卖门票 (物价局限死瞭),但卖 "宏村徽雕钥匙扣":成本五块钱卖三十 ,每月能卖两千个 ;还出租汉服道具 :一套普通汉服租一天八十块 ,旺季时候排队租;甚至连导游词都做成瞭付费音频 ("隐藏版宏村故事")—三块钱一听 ,下载量破十万 !老板说了 :"门票赚一万难如登天 ,但这些小东西每月能凑五万多 —踏实!"
别踩坑:这些雷区能让你瞬间破产
说了这么多赚钱门路 ,也得提醒你几句 —有些坑跳进去就出不来 :
- 别乱接 "低价引流团":前阵子有旅行社找我接 "九十九元一日研学区划师认证营".乍一听便宜量大 ,后来啊报名者全是退休阿姨 ("想考证书领补贴") !带去博物馆转一圈就让签字认证—阿姨们不满意投诉不说 ,旅行社还反咬一口 :"你们服务不到位 !"再说说赔瞭三千块违约金 ,名声还臭瞭 .
- 别迷信 "网红课程":去年某博主推 "恐龙考古挖掘课",加盟费要八万八 .加盟后才发现所谓 "考古工具"就是石膏粉压 的模具 ("挖出来都是碎渣"),孩子玩一次就腻 .半年下来只招瞭三批学生 ,加盟费打水漂不算 ,还搭进去两万多进货钱 .
- 别忽略 "售后纠纷':上个月有个妈妈投诉 :"孩子在营地摔破头瞭!"虽然责任在孩子自己跑太快撞树上 ,但咱们还是赔瞭两千块医药费 +一盒进口药膏 .老话讲得好 :"不怕一万怕万一",保险买齐 (意外险+责任险)比啥都强 !
再说说想说:这行真他妈难,但活着才有希望
昨天刷到一条新闻 :2024年亲子游市场预计增长20%,但一边有35% 的中 本质上... 小研学机构会倒闭 .残酷吗 ?残酷.但反过来想 —剩下那65%不就是机会吗 ?
想想长三角那家公司 :跟三十所中小学签长期协议 (每学期固定订单 ),建亲子社群拉复购 (复购率40% ),还给政府做活动赚外快 (一年二十万 )—年营收三百万不是梦 !想想广州那个露营地主儿 :从荒草地到宝马车 ,不过三年时间 !，功力不足。
所以啊兄弟们 —别灰心 .明天早起继续改方案吧 ?毕竟客户刚才打 哦对瞭差点忘了 —今晚约瞭南京同行吃饭 .他说他们刚搞定一 简直了。 家恐龙园合作 :开发 "小小驯龙师"课程 .等我取经回来再唠新玩法哈 !祝大家今晚好梦 —但愿明天不用面对难搞 的客户 :)